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2017-06-19

水星家紡線上線下渠道(dào)協同實現1+1>2

據了解,在中國(guó)家用紡織品行業協會(h劇有uì)第六屆理事(shì)會(huì)2016年的工作報告中提到,預計201雜雨6年全年行業運行仍將(jiāng)保持兵現低個位數增長(cháng)。并且随著(zhe)人力、營銷、原料等各類要森成(chéng)本不斷的提升,行業競争程度不斷加劇,家紡企業企業能說白(néng)保持現有的業績已是不易,更别提實現業績的增長(ch火劇áng)。而水星家紡作爲家紡行業的領紅林航者,在16年依然以合适的速度增長(cháng)作爲發(fā頻紅)展要求,由此不得不問水星底氣何在如票?

近20億年銷售,水星逆流而上

水星保持業績的持續性增長(cháng)完成(chéng文學)近20億的年銷售就(jiù)在于打好(hǎo)關鍵工黃基礎,實現渠道(dào)線上線下的協同發(f農近ā)展,線上與線下共同發(fā)力以此獲得市場的占據。衆所周知企業生子市場增長(cháng)=客單價*客單數*重複子匠購買率,客單價、客單數、複購率三個變短著量任意一個産生變動都(dōu)會(huì事快)對(duì)企業的市場産生影響,因此企業在市場銷售中需要盡可視地能(néng)保持三個變量的正向(xi鐵很àng)增長(cháng)。但是我們知身懂道(dào)家紡産品屬于耐用品因此家紡産品的重複購買率來講是不姐空高的,所以能(néng)提升企業市場的關鍵就(ji話慢ù)在于客單數和客單價。因此水星在市場上的發(fā)展重點集中于客單數和客單價窗草兩(liǎng)個方面(miàn)。

1、 客單價提升的核心:套餐

我們了解,消費者客單價=購買産品數*産知的品單價,因此提升客單價的核心就(jiù)在于産品單價以及購買産品數兩畫我(liǎng)個層面(miàn)。

①産品單價:産品單價的變動意味著(zhe)企業目标客戶發(fā)生改藍為變,當産品價格提升在原本産品價格接受範圍内的消西相費者,也因爲價格提升從而會(huì)降低購買欲最終會(huì)降低産品購買人懂但數。産品降價也會(huì)導緻原有的品牌定位通男模糊,即使會(huì)因爲産品價格的降低使自己的目标人群範圍增大,但是也會(h又在uì)導緻原有人群的不穩定性,因此産品價格變動要慎用。

②購買産品數:購買産品數的多少也花日影響著(zhe)客單價高低,當消費者購買産品數的增加那麼(me)客單價將(司音jiāng)得到提升,反之則客單價下錯員降。

水星家紡在客單價上所能(néng)做的或者說(shuō)所采取人快的策略就(jiù)在于購買産品數,而不是簡單的進(j銀腦ìn)行産品價格調整并以此提高客銀人單價。因此水星家紡在對(duì)每一位進(jìn)店顧客都(dōu)老數會(huì)進(jìn)行消費需求的界定,加大對(如農duì)進(jìn)店消費者的消費引導,站在消費者的角度爲消費者提供參考就會意見,進(jìn)行互補場景的描述以及互補産品的提供,從而不再能近是單一産品的銷售而是套餐組合式的銷售,以産品銷售數量拉升自用為身的消費者客單價。據了解,就(jiù)水星家紡的婚慶套餐組合價可達到萬知討元以上。當然水星現在做的僅僅是針對(duì)單跳街一的消費者通過(guò)套餐組合提高客單價,同時(s是文hí)水星最大的重點工作就(jiù)在于客單數的提升。

2、客單數提升核心:渠道(dào)協同

水星家紡現在在市場發(fā)展的重點就(jiù)在于客單我器數的提升,同樣(yàng)客單數=已有高拍客戶(存量市場)+潛在客戶(增量市場)。水星在做的是對(duì)現有的存火討量市場進(jìn)行維護,增量市場進(河跳jìn)行開(kāi)拓。面(頻能miàn)對(duì)同品類的消費者其産品需求隻有一個女玩,誰率先滿足該消費者需求并更好(hǎo)的服務消費者誰將(j場雜iāng)赢得勝利。而決定誰先滿足消費者的需是街求就(jiù)在于渠道(dào)新機布局,實現企業終端和消費者的“0距離”,爲此水星家紡在渠道(dào)上還數采用線上線下協同作戰的方式。線上通過(gu站哥ò)多平台電商渠道(dào)的構建,線下多點、多區域布局由此完善渠道(d村藍ào)類型及結構,增大和消費者的接觸面美動(miàn)形成(chéng)哥道渠道(dào)的協同效應。

通過(guò)對(duì)水星的在國挖掘,了解到水星實現業績持續增長(cháng錯房)的底氣就(jiù)在于渠道(dào)愛雜協同。那麼(me)我們不僅要問,水星的渠道(dào)協同又是技女如何做的?因此我們將(jiāng)進(jì但公n)行更深入的挖掘研究。

線上+線下,協同實現“0距離”

爲了更快的滿足消費者需求,水星家紡在自己的渠道(dào)戰略上實行線子城上+線下同步發(fā)展,協同作戰的方式。因此水星在線下渠道(dào)更深、更廠匠全、更緊密,線上渠道(dào)更廣、更快、更及時(sh醫門í)同時(shí)後(hòu)台打通讓信息緊密互聯,由此實現線上線下的協體從同效應。

1、線下布局:更深、更全、更緊密

水星家紡線下渠道(dào)布局采取更笑呢深、更全、更緊密的策略,可以使自己的終端和消冷算費者之間的距離降低,讓消費者可以快速的找到水星,提升消費者和水星的接觸面(購作miàn),進(jìn)一步增強消費者對(duì)水星的了數雪解,以線下渠道(dào)終端爲載體強化水星品牌形象。友熱

1)所謂更深

所謂更深是相對(duì)的,相較于其他的家紡企業水星家紡的終端布區器局則會(huì)更加深入消費市場,加大消文購費市場的深耕。水星通過(guò)甄選出消費增長(cháng)快速的三四線優質動友市場,將(jiāng)終端下沉到該區域率先占據當地為雪市場并快速強化自身的品牌形象,增強當地消費者市場場電對(duì)水星的全面(miàn件子)認知,在消費者心智中構建出各種(zhǒng)家紡消費場微光景,使自己能(néng)更好(hǎo)的服務消費者,和消費者校個産生更全面(miàn)的鏈接。

2)所謂更全

所謂更全主要指水星的渠道(dà書舊o)布局將(jiāng)不會(huì)局限某一種(zhǒng)模式,現上而是選擇多種(zhǒng)形式的渠道(dào)進(jìn)行市場都行拓展。例如水星通過(guò)拓展總經(jīng)銷模式、直屬經(jīng男新)銷、直營、團購、外貿等多種(zhǒng)進(上務jìn)行更全面(miàn)的市場擴充,更全面(miàn)的新雪挖掘市場的潛力,提升市場占有率增湖身強企業市場銷售。

3)所謂更緊密

所謂更緊密是指水星針對(duì)部分一、二木區線區域市場所存在的空白市場進(jìn)行再次挖掘,通過(g厭答uò)多種(zhǒng)手段把以前西姐沒(méi)做好(hǎo)、沒(méi)做透的市場進(玩國jìn)行直營、直屬等模式繼續深挖以此形成(chéng)統一線說的市場品牌形象,對(duì)區域内的渠弟票道(dào)終端形成(chéng)緊密連接形成(chén工暗g)品牌壁壘,充分挖掘市場潛力,進(jìn)一步提升市場銷南間售。

2、線上布局:更廣、更快、更及醫器時(shí)

水星家紡線上渠道(dào)布局采取更廣、更快、更及時(shí)的策作空略進(jìn)行布局,通過(guò)電商平台加強自身的輻射範圍,更快的和消費科身者進(jìn)行接觸,更及時(shí)的産生高服鏈接,極大的提升水星品牌形象,強化消費者對(duì)水星品吃遠牌的認知。

1)所謂更廣

所謂更廣是指水星線上渠道(dào)通過(guò)多平台的鏈接,月劇增強自身的輻射範圍,實現電商所觸及之處,消費者和水星就(ji熱東ù)存在鏈接點,大大提升彼此之間産生更直接的接觸機會(huì),進(jìn)一新土步提升消費者對(duì)水星品牌認知,由此促進(jìn)水星銷售市場的土黑增長(cháng)以及市場占有率。

2)所謂更快

所謂更快是指水星通過(guò)線上渠道(dào)和消費者之間産生更拍議爲快速的接觸,消費者可以通過(guò)線上渠道(dào)了解水星品牌姐校及産品,消費者可以随時(shí)和水星實現鏈接,水星也能(néng)更方便的拿街服務于消費者,提升消費者的購買率。

3)所謂更及時(shí)

所謂更及時(shí)主要指水星通過(guò)線上渠道(dào)在消費者中如碎片化的時(shí)間中,更爲及低可時(shí)的和消費者産生互動,在有限的時(shí)間内幫助消費是喝者了解水星,同時(shí)雙方之間可以時(shí)時(shí)實現有效了民互動,由此強化消費者對(duì)水星的品牌形象的花裡認可,由此提升水星對(duì)消路黑費者心智資源的占據以實現消費市場占據,提升企業銷售額。

3、後(hòu)台打通讓信息緊密互聯

水星通過(guò)有步驟完善的自身後(hòu)台,構建ERP、CRM、SC話外M、HER等多個系統,快速提升自視頻身的工作效率,實現客戶精準化管理服務頻拍,優化企業資源配置,是每一份資源充分運用,構建出水星線上線下渠道(dào)信錢協同效應,由此形成(chéng)強大的品牌力,用戶服務能(néng)力靜冷,極大的提升企業競争能(néng)力,實現産品銷售力,完成(chéng亮友)家紡市場的拓展。

同樣(yàng)水星做了這(zhè)麼(了少me)多的工作,那麼(me)水星渠道(dào)協同到底做的如何,有沒(méi相雪)有一個評判标準或者維度作爲企業協同效應做衡量?或者說(shuō)協同效應最河照終表現的形式又是什麼(me)樣(議生yàng)子的?

協同效應的核心,二找三買

說(shuō)到水星線上和線下協同效有醫果如何,最直接的體現就(jiù)在與剛過(guò)去不久雙十一大戰中市湖水星斬獲家紡行業全網銷量第一的優秀成(chéng)農問績。水星之所以能(néng)做到如此成(chéng)績其線上線下的協同效應兒就可謂是功不可沒(méi),協同效應對計還(duì)消費者而言需要實現信息及時喝木(shí)交互(随時(shí)找)、産品快速交付(随樹亮時(shí)買)、需求能(néng木公)滿足(買得到),産品有效果(放的日心買)就(jiù)在于實現信息和信任的構建。

随時(shí)找:對(duì)于消市說費者而言,企業做渠道(dào)規劃首先需要保證企業信息、熱林産品信息、品牌信息就(jiù)要保證消費者能(néng)夠随時(嗎朋shí)地找到消費者想要得到的信相上息。因此水星在渠道(dào)構建中,重點強調渠道(dào)建設的深度和廣度,使國樹自身的線下渠道(dào)下沉到三四線,線上渠道(dào又理)實現多平台鏈接,以此滿足消費文報者随時(shí)找的需求。

找得到:企業在渠道(dào)的構建中,水星不僅劇窗使消費者有迹可尋,找到消費者想要的信息,更注重渠道司制(dào)線上線下信息的統一性,給消費者形成(chéng)統市火一的品牌形象,以渠道(dào)爲載體增加水星品牌力。司黑

随時(shí)買:伴随著(zhe)社會(huì)到離進(jìn)步,技術的快速發(fā)展使現在下來的消費時(shí)間更爲碎片化,這(zhè)對(duì)企業的運營要求更高所以下機線上線下協同實現服務、信息、資源的互動、互通、互聯讓消費者可以體這随時(shí)随意的購買和消費,由此水星在渠道(風還dào)建設上強調渠道(dào家那)更全,通過(guò)多種(zhǒng)渠道(dào)模式适可滿足消費者要紅購物需求。

買得到:通過(guò)企業自身火科的渠道(dào)構建,最終目的是實現産品銷售,因此讓消費者買得到産品是水星渠道舞街(dào)建設核心,由此水星通過(guò)後(hòu)台完善,實現信息互聯,遠什是信息傳遞更快,實現消費者精确化營銷。

放心買:放心買強調的是企業和消費西山者之間的信任,不論是潛在還(hái)是已有的用戶隻大放要産生信任就(jiù)有不斷成(chéng)交日微的可能(néng),因此水星對(duì)線上、線下渠道(dào)建設務匠時(shí)注重自身服務的及時(shí)性,增弟著加和消費者的接觸面(miàn),和消費者産生更緊密的鏈通冷接,實現線上渠道(dào)服務更及時(shí),線下渠道(dào小空)鏈接更緊密。

水星家紡通過(guò)渠道(d笑弟ào)線上線下的協同作戰,由渠道(dào)拉動品牌力,以渠道(dào)提高件物自身服務力,用渠道(dào)釋放産品力,最終使渠樹聽道(dào)可以更深、更廣、更快、更全、更緊密,更及時(s討理hí)的服務消費者,以渠道(dào)數量拉動用戶數量實現客單數的提升,最終向(也日xiàng)著(zhe)更高的目标快速邁進(用東jìn)!